Kaudtule lõpp, müügimehed peale!

Igaühel (eriti igal psühholoogiatudengil) on organisatsiooni juhtimise kohta oma teooria. Eilne Leo Kunnase loeng TLÜs kiskus peast välja vana võrdluse sõdimise ja turundus-müügi kampaaniate vahel. Idee tundus varem liiga konteksti sobimatu et selle väljendamiseks võimalust otsida; seda enam et pean kahe täiesti erineva asja võrdlemist liiga läbinähtavaks mõjutamise viisiks - tõestatud seost ju tegelikult ei ole? Voldemar Kolga legendaarne lause esmakursuslastele: "Rääkimine kuld, vaikimine hõbe," innustas mind lihtsalt seda mõtet väja ütlema.

Üks ohvitser rõhutas pidevalt jalaväe ülimuslikkust: "Lisamiljonite eest uusima tehnika soetamise asemel võiks jalaväge lihtsalt rohkem treenida; harjutada reaalseid olukordi ning seda kuidas lahingu ajal käituda." Ükskõik kui sodiks on positsioonid kaudtulega pommitatud, on jalaväelane see kes peab tulema ning selle ära võtma. Sõdur peab tulema välja oma soomukist/helikopterist/laevast vm välja ning tegema viimase kontrolli: kas vaenlane on hävitatud? Eriti kehtib see raskelt läbitavate territooriumite kohta, kus ainult jalavägi liikuda saab. Kui julgetakse vaid torudest eemalt kaartuld anda, ei saa vaenlast hävitada ega sõda võita. Samas nõrgestab see vastast ning ilma kaartule vm analoogse tule toetuseta kaitstud positsioone rünnata oleks enesetapp.

Nüüd müügi ja/või turunduskampaania juurde. On mingi uus toode mida soovitakse maha müüa, oletame et tegemist on sellise keerulise tootega, mille häid külgi on vaja inimesele selgitada. Hea turundusjuhiga firma teeb selleks suurejoonelise reklaami ja PR kampaania. Siis saadetakse peale müügimehed, kes peavad toote kliendile maha müüma. Kui reklaami ja PR kampaania on eelduste loomiseks inimeste peades, siis müümine on see tegevus kus inimene reaalselt raha annab ja firma selle enda kätte saab. Müügimees on see, kes tegevuse lõpuni viib ning ilma kelleta asi ei toimiks. Mõni firma on sellega liiale läinud - ilma reklaami ja PR toetusega saadetakse müügimees rindele. Kuna kliendid ei ole tootest ja üldisest olukorrast midagi varem kuulnud, peab talle rohkem toote headest külgedest rääkima. Iseasi kas inimesed viitsivad kuulata ja kui viitsivad kas nii lühikese ajaga jõuavad usalduse tekitada. Müüsin kunagi ühe finantsasutuse toodet ja inimesed kes sellest kuulnudki polnud, olid ka palju vähem altid kuulama.

"See sõltub olukorrast," kuldne lause ja tõenäoliselt kõige enimkasutatuim vastus mistahes arutluses. See lause lepitab vaidlejaid ning annab võimaluse mõlemale poolele väärikalt taanduda.

Ehk müügitöö (sõduritöö) valimisel tuleks motivatsioonipaketile julgelt lisa nõuda, kui firma ei tegele selle kaudse toetamisega (kaartulega). See ei ole minu meelest mitte ettevõte vaid vahendaja, kes lihtsalt võtab su tööst protsendi ilma ise olulist lisaväärtust pakkumata. Milleks siis üldse seda vahendajat vaja on? Ostan parem ise hulgilaost tolmuimeja ja lähen ise paneelmajade uste taha koputama.